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发布时间 : 2020-08-22 09:00:35

发布时间 : 2022-05-20 11:01:39

发布时间 : 2022-05-12 11:12:14
成功经销商要具备的8条思维
- 分类:资讯中心
- 作者:
- 来源:
- 发布时间:2019-12-04 10:00
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【概要描述】随着商业社会的进一步发展,竞争的加剧,那些还持有旧观念的、不肯学习和改变的经销商必将会被市场淘汰,因为这就是市场经济,虽然残酷,但却推动社会的进步。
成功经销商要具备的8条思维
【概要描述】随着商业社会的进一步发展,竞争的加剧,那些还持有旧观念的、不肯学习和改变的经销商必将会被市场淘汰,因为这就是市场经济,虽然残酷,但却推动社会的进步。
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拿破仑一句举世闻名的格言,叫做“不想当将军的士兵不是好士兵”。
相信很多刚入行的经销商都会有这样的畅想,什么时候能像那些大型的经销商一样,产品大卖,渠道、资源丰富,团队战斗力十足,成为一方霸主,成就一番事业?
我们说心有多大,视野就有多大,事业也就会有多大。想要跻身大而强的经销商行列,除了争当“将”的视野、格局和意志力,对于很多代理商、渠道商和新手小白来讲,他们还需要学习成功经销商都具备的这8条思维!
1、做品牌运营商
什么是品牌运营商?
首先一点就是,不把自己看作是厂家的“搬运工”,甚至“二道贩子”,只会加点价往外卖!而是把自己当作“操盘手”,去策划市场,把厂家销售部门够不到的市场职能真正做好。而不是对厂家等、靠、要,完全被厂家牵制,想想厂家的扁平化策略是为什么?厂家尤其是品牌厂家调整经销商时,呵呵,是真的血淋林的,新上任个营销总监即使搞不死你,也分分钟搞疯你。
其次一点是,打造自己的品牌,包括自己的企业品牌和个人品牌,有条件还要向上延伸,要做自己的产品品牌,这样才能由被动的为别人做嫁衣,转变为自己代言,真正做到“我的地盘我做主”。
2、从投机倒把到规范化
有相当一部分经销商,是在创业初期,借助国家改革开放,投机倒把卖些“小路货”,或者偷税漏税,或者靠些跨区倒货、窜货等“小动作”而发家的,这些历史“原罪”行为在一定的时候,助长了经销商企业的成长。
但时至今日,随着国家法律、法规的相继出台和完善,靠“偷偷摸摸”来挣钱的行为越来越行不通了,因此,经销商要想做强做大,就必须从不规范到规范,做一个守法的经销商,更要做一个遵守游戏规则的经销商。
3、从“单品冠军”到“综合冠军”
对于不锈钢行业来说,首先得立足于本行业,专心专注,细耕市场,挖掘渠道,做深做透,夯实基础。在当地的单品做到数一数二的基础上,再横向发力,丰富产品线厚度和宽度,打造市场竞争防火墙,并形成客户的一站式购物体验,因为竞争到最后,比拼的是用户体验而不是单纯的价格。
另一方面来说,资源和客户渠道是可以互补和共享的,从规模分摊和节约成本的角度来说,可以发挥1+1>2的效应。
当然,从管理的模块来说,新的品类一定会带来新的管理难度和成本,但这是一定要去克服和突破的,过了这道关,企业就上了一个新的台阶。
4、注重软实力的打造
软实力是相对于硬实力来说的,比如,客情关系,完善的服务,营销人员的良好素养等等。
软实力必须要靠积淀,靠教化,它需要日积月累,不是一朝一夕就能够做到。可它对经销商做强做大,起着至关重要的作用。只有强化自己的软实力,经销商才能真正具备核心竞争力,才能吸引下游客户而更好地参与市场角逐。只有强大的软实力,才能打造经销商的个人品牌和企业品牌。
5、从配送商到服务商、品牌商
很多经销商,尤其是大型企业的经销商,往往扮演了一个配送商的角色。
因此,经销商需要向服务商转变,通过提供下游客户需要的服务,为产品增值,为自己获取更大的利润空间而打下基础。经销商除了配送服务外,还可以通过提供市场调研、市场策划、终端促销执行、深度分销、协销等,提供产品延伸价值,不断地为自己的行为增值。
在服务商的基础上,能够向上延伸并拥有属于自己的产品品牌。这是最理想的状态,也是许多经销商梦寐以求的终级目标。
6、打造一支职业化的团队
一些经销商老板,总是喜欢或者热衷于事无巨细,大小事都自己亲自操盘,以致感觉身心疲惫,精力不支。
其实,对于经销商来讲,未来的市场竞争,一定是团队的竞争,个人英雄主义时代已经过去了,单靠一个人的力量,无论智慧有多高,都不会做的很大。只有依靠团队的力量,经销商才能做自己该做的事情,才能迈向规范化管理的新历程。
7、实现公司化运营
经销商要想做强做大,一定要从作坊式的家族化的怪圈里走出来,真正地实施公司化管理。
要根据专业化的分工,适时引进职业经理人,要实现依“法“治企,而不是人情治企,要打造管理平台,要引入流程化、规范化的管理规章制度,要以企业“法律”的准绳来约束和要求所有员工的行为,避免对亲戚和“外来人”两个标准去考核和激励员工。
8、共赢与协作思维
营销是价值链的有序、有效传递,经销商是连接上游厂商与下游客户的关键一环,但商品要想实现它的价值,光靠经销商的力量还远远不够。
必须要充分调动上游厂商及下游分销商、终端商的积极性,打破旧有的厂商界限,把上下游厂商简单的买卖关系、控制与被控制的关系转变为共享优质资源的方式,共建一个新的运行生态,只有这样才能把产品销售好,才能持续挣钱、持久挣钱。而要想实现这一目的,一个核心的思想就是经销商必须坚持摈弃以我为主的思维惯性,树立共赢协作的格局和观念。
共赢理念的树立,会让经销商合理分配各环节利润,而不是一家独占。而协作思想的确立,会让经销商主动参与市场行为,从而和上下游抱团行动,最终实现共赢、多赢。
众焰观点:
“逆水行舟,不进则退”——在早期,很多经销商通过勤奋、机遇、努力……,打下了现有的基础,积累了很多经验和财富,但是现在,不好意思,游戏的规则和环境在发生巨变!随着商业社会的进一步发展,竞争的加剧,那些还持有旧观念的、不肯学习和改变的经销商必将会被市场淘汰,因为这就是市场经济,虽然残酷,但却推动社会的进步。
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